证券公司工作人员指导投资者开户。实习记者倪瑗摄

实习记者倪瑗

这是一场没有硝烟的战争，更是一场证券公司自我革命的开始。“降佣金”这个此前众多证券公司不愿谈及的话题，如今已经是不得不面对的现实。

在实行一人多户以前，券商之间的佣金战也从未停止。早在去年1月华泰证券就在其官网上打出了“十分钟万三开户”（“万三”意为佣金万分之三）的广告语，紧接着国金证券打出了“网上开户万二”（“万二”意为佣金万分之二）的广告。

由于云南地区的佣蓝盟超越网金监管政策，投资者要享受万三、万二佣金只能将户开在华泰证券上海市武定路营业部和国金证券上海西藏中路营业部，若要开在昆明营业部则执行千一的佣金。

华泰证券的工作人员这样解释：“主要是地域问题，每个地方都有证监局，每个地方证监局的佣金限制都不一样，只有上海的佣金是没有最低限制的。”

当时，佣金战的硝烟主要飘在网上开户的战场，现场开户千一仍是普遍佣金水平。在一人多户政策实行1个多月后，“高佣金”已经不是哪一家证券公司可以坚守的阵地，“降佣”就如洪水一般势不可挡。用业内人士的话说就是“谁坚守谁流失客户，谁先降谁抢占先机，这是一次蛋糕重新划分的机遇与挑战”。

在一人多户政策刚执行的几天里，率先实行低佣金的华泰证券和国金证券抢得了先机，开户客户一度让其网上开户系统拥堵至瘫痪。但当时，两家证券公司的低佣金也只局限于手机开户和网上开户，现场开户仍然执行千一的佣金。

然而，在一人多户放开一个月后，记者走访云南各证券营业部发现，无论是网上开户、手机开户还是现场开户，不论资金多少，不要服务的通道佣金已经普遍降至万三、个别证券公司降至万二。

“现场开户的佣金最近也降下来了，万三佣金已经成为了证券营业部的普遍佣金，低佣金已经是大势所趋。”中信证券昆明营业部工作人员说。

与此同时，不少老客户也纷纷要求证券公司降佣金。

“华泰证券都万三开户了，我的佣金可以降至万三吗”，在股民王小姐致电长城证券客户经理的第二天，她的交易佣金便调至了万三。

“现在每天都有特别特别多的客户打电话要求我们降佣，只要客户要求我们就直接下调”，红塔证券一高管透露说，以前碍于监管政策，证券公司不敢明目张胆的打佣金战，现在监管层已经默许，低佣金便势不可挡。

在佣金急速下滑，经纪业务收入面临滑坡的行业背景下，云南本土证券公司如何突围，各证券营业部如何应对，如何转型？我们来看看各证券公司负责人的策略。

本土券商如何突围？

一人多户放开后，受冲击最大的应该是客户存量最多的云南本土券商——红塔证券与太平洋证券。

记者走访多个券商在昆明的新营业部发现，不少开户的客户是此前红塔证券和太平洋证券的客户。“到现在为止，我不知道到底流失了多少客户，因为他的户还在，只是资金转走了。”红塔证券一高管告诉说。

伴随着客户流失的，还有不少客户的降佣要求，“因为我们提升了服务，红珊瑚系列理财咨询产品很受追捧，我们佣金的影响比预计小，新增客户、资产反高于市场水平。”太平洋证券总裁助理韦桂国说，一人多户放开后，佣金急剧下滑，让以前的肥肉变成了骨头，经纪业务佣金收入下降已是不争的事实。

那么两家本土券商都将如何突围呢？

红塔证券上述高管告诉记者，他们将主推投资顾问业务，提升客户服务，“相较于其他省外券商，我们红塔证券的总部在昆明，各种研发资讯、服务等是单个营业部比不上的。”同时，红塔证券还在组建操盘实战团队，备战即将放开的代客理财业务。

太平洋证券首先要做的也是提升服务。韦桂国说，他们首先要打造取各家所长的技术保障系统，技术系统是否便捷，是否智能化，都是服务水平的体现。“例如做股票价差，如果资金量较大，买的股票又很分散的话，投资者操盘就很累，这类投资策略上的需求都可以让系统智能化实现。同时系统能不能更快，哪怕是快零点几微秒，也能快速地抢到单子，我们要从IT技术的角度来进行提升。”

同时，要提升财富管理能力和丰富各种理财产品。韦桂国说，“客户都分散在各行各业，没有很多时间看盘，投顾就可以帮客户及时看盘指导。同时不同年龄段、不同职业的人群对理财的需求也是不一样的，这就需要我们丰富产品链。”

从转型发展的角度，太平洋证券首先要做的是分支机构的转型。韦桂国说，“我们的客户分两种，一种是有投资需求的，一种是有融资需求。以前我们服务的仅仅是投资行为，融资服务很少，而有融资需求的往往是中小企业。以后我们的营业部就要成为在当地的一个投融资综合金融服务平台，为客户贴心服务。”

同时，太平洋证券也在往“互联网 金融”的方向努力。“我们第一批拿到了互联网金融的牌照，打造了一个有很好客户体验的系统。以后我们还将打造全能型的账户，力争使其具备投资、消费、支付一条龙的功能。”韦桂国说。

在变革的年代要有改革的措施，在未来的发展中，拥有符合市场发展的盈利模式非常重要。韦桂国告诉说，他们正在完善现有的组织架构，以提高业务发展能力，落实战略目标， 即打破证券公司现有的条块分化管理模式。

“分支机构原来只能做经纪业务，其他金融服务是不能做的。我们现在要在公司统一合规规范管理、风险控制管理前提下，在总部各业务部门支持下，鼓励推动分支机构转型，为客户提供全方位的综合金融服务，加强各业务之间的协同。”他说。

实习记者倪瑗报道

东吴证券 最好的服务是价值的体现

“东吴证券一直是以建设公司和客户共荣为目标，自成立以来，我们一直在做好各项投资保险服务，在形势发生变化，或者遇到危机时，能更好地规避。”许波说。

“一人多户”开放后，无疑给券商带来一定的竞争压力，佣金水平和经纪业务收入也随之发生变化。许波表示，一人多户开放后，东吴证券在佣金方面的变化不是很大，必然存在一定的下滑，但不是很明显，情况比较乐观。在采访中，他告诉记者，一人多户开放后，东吴证券的老客户比较稳定，并没出现太大的转移现象，反而新客户增多了，新增客户中比例最多的是“85后”的开户人群。

业内普遍认为，“一人多户”的开放主要受影响的是券商的经纪业务，并将压迫小券商的生存空间。但在许波看来，此次政策还不能算是一场重大变革，对服务更好，产品更丰富的券商来说，如果在形势未变化前就做好保险和管理，“一人多户”政策的开放对券商来说未必是件坏事。

“一人多户”将给券商带来什么影响？在佣金下滑的背景下，券商该如何转型？许波认为在风险来之前，就应当把一切防范措施做足。对东吴证券，一直有蓝盟超越网针对新老客户的细分管理，对待老客户，做好维系，保持持久的信任度，对客户的意见及时反应；对新客户，做到耐心沟通和讲解，同时，东吴证券一直有模拟沙盘的实验，让新客户能亲自感受模拟投资。许波把投资比作开车，新手自然不熟练，就像新客户，但只要了解了、熟悉了、上手了，自然而然就接受了。

“一人多户”政策是资本市场化改革所要求的一项举措，对投资者来说，在证券交易方面提供了更多便利。对券商来说，既是挑战，也是机遇，对综合实力强，市场化程度高、产品丰富的券商来说，将进一步做大做强。对此许波也认为，东吴证券通过多年的经验积累和充分的服务，已经保持了较好的客户黏性，同时拥有了较多的高净值客户，这些对于公司的佣金水平和经济业务构成了良好的支撑。记者黄亭梦报道

国泰君安 打造“综合金融服务商”

作为最早进入云南的券商之一，国泰君安不管是在业务模式、产品线、研究实力、服务水平还是交易平台等方面，都属于一流水平，在一人多户政策放开后，这些优势也成为其吸引投资者的重要因素。

国泰君安云南分公司相关负责人介绍，一人多户开放以来对公司的新客户开发提供了非常有利的契机，也为很多从前在其他券商不方便转户客户提供了方便。

据悉，目前，不管是新入市的投资者，还是想“转户”的投资者，通过国泰君安证券便利的网络和手机开户系统，均可随时随地实现724小时网上开户，享受国泰君安证券最优质的客户服务和各类强大的交易系统和信息平台。

开户壁垒被打开之后，券商面临一个更加开放的市场环境，除了佣金外，很多因素都影响着投资者对券商的认可程度，如何“留人”也就成为券商重要的着力点。

国泰君安证券作为国内最具实力的全牌照券商之一，公司已经不再局限于单纯吸引客户通过公司平台进行交易，而是通过升级服务模式，对自身客户服务标准提出了更高的要求。并依靠完善的业务模式、丰富的产品线和强大的投研实力，以及优质客户服务，使之成为了国泰君安吸引投资者的核心竞争力。

该负责人介绍，公司利用自身的各项优势，帮助客户实现资产保值增值，让客户真正享受到国民经济发展带来的改革红利才是国泰君安客户服务核心价值之所在。基于这种战略，国泰君安在去年市场最悲观、最彷徨的时刻，精准地搭脉宏观经济，发表了一篇篇在彼时看似石破天惊的研究观点，乐观地看多市场，前瞻性地为其客户提示了市场投资机会。而在市场上涨较为疯狂的阶段，公司又不断提示客户市场风险，帮助他们锁定利润，赢得了信任，也增进了公司和客户之间的黏性。

在硬件方面，在研判此次牛市即将到来之前，公司便斥巨资搭建了高等级的数据中心，超大的容量和带宽为牛市做好了准备，确保了天量交易不堵单，客户顺畅交易无顾虑。

随着A股市场进一步完善，投资者进一步成熟，其需求也越来越多。为了满足投资者的需求，国泰君安除拥有最全的证券业务牌照之外，还成功拿到了支付、黄金、外汇等业务牌照，而其发展目标更是向着“综合金融服务商”和“全能型投资银行”方面迈进，这一转型战略引领了国内证券行业的变革方向，也为国泰君安的客户在享受金融服务方面提供了极大的便利。

据介绍，国泰君安证券的客户现在只需点击“君弘一户通”账户，即可轻松完成各类金融交易和支付转账，甚至水电煤气费的缴纳。同时金融商城内九大类别、2200多款海量理财产品可供客户随意选择，确保客户资产24小时“赚不停”。同时，国泰君安在全国拥有230家营业网点，逾千名认证投资顾问可为客户提供一对一、面对面的投资理财咨询，为客户的理财规划、公司投融资提供最专业的金融解决方案，这也是很多网络券商所不具备的。记者刘宇报道

国信证券 券商和客户未来都将差异化演变

在国信证券云南分公司总经理祁立林看来，“一人多户”新政实施后，客户开户限制放开，市场将会发生很多变化，对市场的影响也是喜忧参半的。一方面，投资者会收益，因为能方便客户做更多的选择。另一方面，从长远看来，这样的政策却是有利于行业发展的。银行早已放开了一人多户，证券行业对开户限制的放开也是必然。

据祁立林介绍，新政实施后，国信证券的开户数量增长很快，相比实施之前，日均开户数量增加了近50%。4月13日那天，国信证券位于安康路的营业部里前来开户的客户排起了长队。目前国信证券的佣金虽有所下降，但仍在预料之中且在其承受范围之内，目前的佣金价格在市场上仍然处于偏上的水平。

祁立林说：“一人多户的放开确实助推了佣金下滑的速度，但同时也迫使券商为客户提供全方位的价值服务，加速了券商的转型。”他认为，一个券商的服务能力与很多因素有关，这其中包括战略、人才储备和产品储备。提升服务能力，需要有远见，也是一个专业化的学习、磨炼过程。这需要提前建构，并发挥自己所长，才能在券商服务竞争中走出一条差异化的路子。政策放开，券商之间的差异就更会被迅速拉大，对那些早就进行了产品、人才和服务理念储备的券商来说就比较利好。而现在券商也有更大的动力去提升自己的服务能力。

祁立林表示：“可以说现在券商已经进入了一个财富管理的时代。” 在他看来，今后券商会差异化，客户也会差异化。从发展前景看来，一定是能够提供全方位服务的券商利润越丰厚，它也才能提供更好的服务，这才会进入一种正循环。未来券商的发展趋势，就是看准自己的能力，选定适合自己的客户群，进行差异化的细分，那么行业将会更健康，也会更加符合市场化的要求。国信证券在两年前已经看到了这样的趋势，同时这也是未来国信证券的发展策略。所以国信证券也从最基础的系统通道开始，引进并汉化了世界较为先进的trade station系统，并建立了一支成熟的投资顾问团队，全方位着眼服务能力，力图赢得券商新市场环境的竞争。 记者王娅然报道

南京证券

股民选择券商可以

“货比三家”

“一人多户开放后，券商之间的客户争夺战、佣金战更加激烈。”南京证券云南分公司总经理黄卫在采访一开始就这样表示。

“当原先的券商竞争格局被打破，投资者将有更多机会体验和评价各个券商的服务，股民选择券商可以‘货比三家’，选择其他的券商开户。而投资者将无成本转移账户，这必然会加大券商经纪业务压力，由此将引发券商领域新一轮客户争夺潮。” 黄卫表示，“一人多户开放后，营业部佣金下滑或走低已成为不争的事实。

在采访中，黄卫提到，现在市场中对佣金相对敏感的是30万以下的中小客户和散客，这个层次的客户比较在乎股票交易的成本，不排除这部分客户去别的证券公司开户的可能。

而高端客户的佣金变化不大，“多年的拜访和及时沟通建立了彼此的信任，并且对于高端客户来说，我们为其提供的投资咨询服务也让其投资收益比较稳定。”他说。

虽然“一人多户”开放后，佣金下滑是一种趋势，但黄卫表示佣金下滑没有想象中那么快，就目前情况来看还比较乐观，由于今年股市行情较好，经纪业务收入相比去年同期呈现出大幅增长。

在佣金下滑成为一种趋势后，就要求证券公司转型并提升专业服务能力。黄卫表示南京证券云南分公司此后将继续加大投顾团队的培养，加强投顾团队的服务能力，“今年我们对于热点板块的把握，热点板块的切换都把握的非常准确”。

同时，加大创新业务的收入比重，黄卫说，此后将加速发展融资融券、“打新贷”、股权质押购回等创新业务。

“现在很多证券公司出现了没有融资额度融给客户的现象，但是我们的额度却很充裕，这对于我们而言也是一种优势，现在融资融券的业务收入正在大幅度的上升。”他介绍说，另外南京证券云南分公司以后还将加大新三板业务量，丰富适合不同投资者的理财产品。

记者黄亭梦报道

“2015年银行服务观察”专栏

“2015年银行服务观察”大型活动已于近日启动，活动组织市民、网友对银行网点服务进行观察体验，并将实际感受写成文字。本报从即日起刊登这些稿件，让读者从中了解对比昆明各家银行的服务水平。

地点：交通银行昆明护国路支行；中国工商银行昆明威远街支行

问题：电子现金圈存、境外卡消费、虚假信息辨别

观察人员首先来到交通银行昆明护国路支行，一进大厅就能明显看到大堂经理柜台，而大堂经理也佩戴了工号牌在叫号机旁工作。大堂经理能主动询问客户需要办理业务的类型，并及时为客户取号。观察人员上前询问：“请问其他银行的芯片卡在你们的ATM机上是否可以圈存电子现金？”大堂经理回答：“其他银行的不知道，还没有试过。”观察人员又问：“是否有圈存金额或消费金额的限制？”大堂经理说：“圈存好像没有。”

随后，观察人员提到，听说电子现金圈存之后，如果卡遗失无法找回，并向大堂经理核实，大堂经理回答并不顺畅，对一些细节也不是特别了解。她表示：“目前还真没有遇到过这种情况，如果卡丢了的话应该能找回来吧……也许比较麻烦。而且好像圈存了之后想再把钱转回成现金好像转不了，所以建议您不要圈存太多。”

观察人员继续问出国消费的银行卡类型及币种，大堂经理表示：“我们这边有出国金融卡，有汇率优惠。”但大堂经理对银行卡可以以哪种币种结算也并不熟悉，只答复美元、港币等可以结算，对小币种和澳元是否可以结算表示并不确定。

随后，观察人员去到中国工商银行昆明威远街支行，一进门并没有看到大堂经理。叫号机和厅面有两名安保人员在协助客户进行取号、问询的工作，安保人员示意观察人员如果有问题可以找柜员咨询。观察人员向一位柜员询问其他银行的芯片卡是否可以在工行ATM机上圈存，该柜员表示不确定，因为圈存的很多功能都不完善，可能不一定通用，也并未尝试过，但建议还是到该卡的银行去圈存，以免出现吞卡等情况。

观察人员又询问了手机里一条显示为95588发来的关蓝盟超越网于网银停用的短信，该柜员立即回答说是虚假信息，不用管它就好。

在银行厅面基础设施方面，两个网点都有诸如老花镜、医疗箱等便民设施，交通银行昆明护国路支行还备有雨伞。同时，两个网点并没有张贴过期的单据，单据摆放也较为整齐。