有人带上POS机在路边摊签合同卖房，有人直扑业主的饭桌，有人星夜直奔业主家里签约，也有人在销售中心里挑灯彻夜谈判……

　　2020年广州的楼市，初始萎靡，年中激进，年末疯狂。同时，也是房地产销售人员最学习的一年。

　　据南都大数据研究院不完全统计(部分楼盘或公司未参与)，2020年全广州至少有126名一手房地产销售人员销售额超2亿元。这是南都地产多年研究广州“卖楼王”以来，销售额2亿元榜单上最多人员的一年。

　　他们合共销售金额达406.7亿元，人均一年销售3.23亿元。他们合共卖出9836.4套房，平均每人销售78套房。最强的一位“二胎妈妈”，去年卖了8.8亿的房子。还有一位21岁的小女生，一年也卖掉了6.36亿的房子。

　　他们的佣金收入，难以想象。

　　去年广州16个人卖房破五亿

　　8.8亿，即便是卖劳斯莱斯古斯特，一年也要卖出186辆才能达到这个销售业绩。

　　房子作为动则数百上千万的大宗消费品，卖起来不容易，但卖得好也容易创造“销售神话”。

　　去年，是广州房地产销售人员从业史上最值得炫耀的一年，个人销售额超5亿元以上的销售人员，就有16人。

　　越秀地产旗下的兴业地产代理公司，这一年出了43名销售额超2亿元的销售；合富辉煌(中国)亦至少有25人。

　　放眼单价10万+的豪宅，销售“感觉卖出刚需的感觉”。那些曾经跟进两三年而不买房的富豪，终于在疫情期间果断出手。

　　在番禺区广州星河湾半岛，疫情期间有人一次性付款8000万元买走整层两套豪宅。在海珠区越秀天悦江湾，中产阶级呼朋引伴，各掷千万元，结伴在国庆前夕买下楼上楼下的两户复式豪宅。

　　番禺楼盘销售最能卖房

　　刚需和改善一族匆忙进场。

　　126名销冠中，在番禺卖楼的销售最多，达37人；其次是南沙17人，黄埔19人，天河14人，花都12人。在番禺越秀和樾府，一共14人销售额超2亿元；番禺智联汽车小镇亦有7人。

　　在刚改大盘珠江铂世湾，出现3人销售额均超5亿元。项目“销冠”罗铭，开盘卖得最多的一天达30多套。

　　在天河红盘珠江花城，同样也有3名销售人员跻身5亿元榜单。在更多旧改和拍地利好涌现时，项目可售产品直接扫断货。

　　即便在远郊花都，广州融创文旅城亦有10名销售人员跻身2亿元“俱乐部”。在增城招商臻园，单价不到3万元的楼盘，亦有销售狂卖145套销售额超4.1亿元。

　　至于炙热的黄埔区，越秀TOD·星樾有9人销售额超2亿元，占下黄埔2亿销售榜的半壁江山。

　　同样大热的南沙，亦有两个项目销冠个人销售额超6亿元。

　　从销售套数看，今年销售堪称疯狂。

　　在番禺智联汽车小镇，销售徐婷婷一年卖了370套房。假设1月至2月没成交，相当于在后面的306天里平均每天至少卖房1.2套。

　　销售套数榜的前三名都出自智联汽车小镇，销售套数排名第二、第三的也都销售超200套。

　　90后挤掉80后成销冠主力军

　　自从2015年起，南都基本每年会报道广州地产界的销售冠军。

　　迄今回望，除了2015年的豪宅珠光御景壹号销售冠军杜敏艳个人销售额达10.1亿元以外，2020年的销售冠军业绩，亦可堪称是史上最好的年份——在2020年，销售TOP4的四名销售人员，销售额均超8亿元。

　　对比过去两年，2019年，10大销冠合共销售46.977亿元。而在2020年，10大销冠合共销售68.74亿元，比2019年多卖21.763亿元，业绩同比增长46.3%。

　　2亿榜方面，2019年，在不完全统计范畴中的个人销售业绩2亿榜有45人，合共销售134.569亿元。2020年，全广州至少有126名一手房地产销售人员销售额超2亿元，合共销售406.7亿元，是2019年的3倍。

　　2020年的销售冠军，还是2019年的老面孔。南沙邮轮母港项目销售余华惠，以8.8亿元的业绩蝉联销冠。

　　相对于2019年个人销售TOP10榜单中，男女销售的比例为4:6；而2020年的销售则是男生居上，男女销售的比例变为6:4。

　　卖楼，注定是年轻人拼体力的战场。

　　从年龄层次看，2019年10大销冠中，只有两名是90后，其余皆为80后。而到了2020年，10大销冠中只有4人年龄30+，6人年龄在20+至30岁之间。年龄最小的郑思思，仅仅21岁，但去年卖掉了187套房，总金额达到6.36亿。

　　对比近些年的2亿销售榜单也可以看出，卖楼王似乎都带销冠体质。除了新加入的新鲜血液，卖楼王上的榜单名字，不少都是“老面孔”。

　　附：

　　NO。1

　　二胎妈妈卫冕“最牛销售”，遗憾陪孩子时间少

　　姓名：余华惠

　　职位：中原地产客户经理

　　2020年销售总额：8.8亿元

　　销售套数：170套

　　主售楼盘：南沙中交邮轮母港

　　销售心得：销售最大的敌人是自己，而不是别人，时刻保持最好的状态和良好的心态，这需要强而有力的自我精神支柱。

　　说起广州最牛销售，二胎妈妈余华惠当属其一，2019年销售业绩6.6亿元，2020年销售业绩突破8.8亿元。去年很不平凡，很多客户做生意亏本。在她看来，2020年的楼市是逆势而上的市场。“这个市场永远不缺有钱人。疫情之后，他们最需要的，就是安全感”，余华惠说。

　　做生意风险大，更多人想买房

　　这次成绩，离不开团队共同的努力与付出。“2月份开始，我们以为今年市场会很不好。当时公司很着急开不了单，因为客户对市场没有信心。我是第一个开单的，那个购房者做烟酒批发连锁店，每个月都几十万的亏。这种状态你怎么跟他沟通？”

　　余华惠说，一定要反向思维去跟客户沟通。“我是第一个开单的，开的非常难！客户对市场没有信心，你就要慢慢引导他”。她告诉客户，就好像非典过后，低迷期入市的房产，在疫情过后迎来快速升值。

　　事实证明她的判断是正确的，去年的楼市在疫情受控后迎来逆势而上。“为什么出现这种反差？因为人生中遇到变化、遇到灾难，什么才是最有安全感？人们首选的就是保值、增值”，很多人才更想要买房。

　　“可以看出来，今年很大比例客户偏向投资”。

　　一天卖40多套破公司记录

　　余华惠是2016年才入行房地产，当时身边很多朋友做房地产都学习买房买车，所以决定挑战自己，放下过去一切从零开始。几年过去，她在南沙也购置了两套房产。

　　“与前几年的迷茫相比，去年更忙但工作效率却更高。我手头上已经积攒了几百个客户资源，他们介绍的朋友很多。在工作中找到方法，遇到的难题都能解决，心态就会趋于平稳。”她说，自己很擅长维护客户。储客量不一样，就会导致大家业绩不一样。

　　她介绍，9月份项目开盘当天，自己一天卖了40多套，销售量破了整个中原的记录。“广州今年有那么多楼盘，客户每天都在看房，很多还是很好的地段，或者已经要开盘了。客户为什么要等你，最终在你手上成交？这个确实很讲究销售的个人魅力。”

　　比如，有的客户在邮轮母港看了，钱也到位了，也说了开盘当天到场，结果没几天就去买了别的项目。“但我的客户不是，他们看了别的项目反而会问我的意见。我会很客观的去分析。他就觉得我很真诚，没有套路，愿意花时间在他身上。”

　　另外，余华惠还有一个小技巧。“有几个客户跟我说，我最喜欢看你的朋友圈，有关于南沙的信息。朋友圈是跟客户保留沟通的很好的方式。我会很用心的去维护微信、朋友圈。”

　　二胎妈妈的“平衡术”

　　销售是高压工作，加之两个孩子，两个老人，老公经常出差。这样的压力会让很多女人崩溃。每天学校群，公司群，客户沟通，从早忙到晚。“要问压力大不大。其实当你习惯了，你就接受了。”

　　“在经历这么多磨砺之后，我明白，没有人是可以帮你的，只有自己。调整好心态，强而有力的自我精神支柱，就不会再害怕。”唯一让余华惠遗憾的，就是陪孩子的时间很少。“工作处理之后，其他时间都是陪小孩，跟他们在一起，我的心很踏实很满足。”

　　NO。2

　　22岁就买第一套房，从买房到做地产销售，

　　姓名：罗铭

　　职位：珠江投资销售副经理

　　2020年销售总额：8.7亿

　　销售套数：162套

　　主售楼盘：珠江铂世湾

　　销售心得：用乐观的心态迎接困难，因为能打败你的只有你自己

　　6年前，看到小区楼下天天有人排队买房。罗铭问销售，“做销售赚不学习，他说‘学习’”。

　　就这样，这名“85后”小伙，从负责房地产“售后”转做销售。

　　“到亚运城半年，那半年业绩就是整个团队的第一”。此后，罗铭一直是所在团队中业绩最好的。2019年是所在公司的销冠，登上广州地产销售“2亿榜”；2020年亦再夺公司销冠，更与全广州的销售冠军只有一千万元的差距。

　　从买家变销售

　　1987年出生的罗铭，刚毕业就开始买房。

　　2009年，他拿着自己的两三万元积蓄付了定金，家里人给的首付，在海珠区买了个人名下第一套房。这套房在2017年卖掉时，房价涨了5倍。

　　罗铭的第一份工作，是在一家律师事务所负责地产项目的售后工作。

　　2013年，他在番禺万科欧泊买了人生中的第二套房。入住以后，发现小区里天天有人排队买房。遂问销售，做销售工作赚不学习，“他说‘学习’”。由此，在2014年，罗铭改行做房地产销售。

　　“我觉得干房地产挺好的”。刚入行时，罗铭非常勤快，“别的同事不站岗，我就站岗，跟在他们后面，慢慢有自己的一套销售思路”。

　　他去的第一个项目是亚运城，从下半年入职到年尾，“下半年业绩我就是整个团队的第一”。

　　2020年几乎无休

　　约访罗铭，不太容易。

　　“疫情后恢复上班，就基本没有停过，全年无休，休息日都回去上班”。项目开展一二手联动，5月份以后带来大量人气。

　　“年初股市不错，5月份就有不少人获利后出来买房”。罗铭称，珠江铂世湾几乎每次加推都光盘。由于项目周边的产品多为大户型，没有118平方米的四房，139平方米的五房，所以珠江铂世湾非常受改善买家关注。开盘卖得最多的一次，他卖了将近30套。

　　北京买家迁入广州买房不看价格

　　2020年通过罗铭买房的客户中，有一位户口在北京，正将户口迁来广州。

　　这名购房者7月份来广州旅游，通过经纪人了解到项目，并在开盘前认筹。买了珠江铂世湾之后，他又问罗铭有没有好的项目推荐，罗铭推荐了万科欧泊的二手房。

　　罗铭说，这位买家在上网了解后，第二天就去看房，而且一看即中，并在罗铭的建议下支付了100万元做定金hold住房子。罗铭称，该客户正在办理落户广州事宜。

　　作为广州人，罗铭认为做房产销售没有什么优势，“就是知道的事情多一些，买家提到哪里，我都会比较清楚”。但目前的买家中，通常本地人和外地人各占一半，而且大约95%的购房客户口已在广州，其余5%大约是靠社保和税单的资格买房。

　　多年做销冠，罗铭认为凭的是自己的知识面相对广一点，每每客户的问题都能解答，亦能设身替客户解决购房疑难。

　　NO。3(并列)

　　疫情期间有人一次性付款8000万买整层

　　姓名：黄淑宜

　　职位：合富辉煌(中国)广州公司豪宅销售代表

　　销售金额：8.68亿

　　销售套数：28.2套

　　主售楼盘：星河湾半岛

　　销售心得：机会永远留给有准备的人，细节决定成败

　　正式工作第三年，“90后”黄淑宜就实现“年入百万”。

　　她是广州星河湾半岛的豪宅销售代表。在2020年，她感觉“有钱人真多”，从2500万元至7000万元一套的豪宅，“(成交)最高峰时几乎每天卖一套，像卖刚需(房产)一样”。

　　个人一年销售8.68亿元，不仅是黄淑宜从业以来的业绩巅峰，也是星河湾半岛开盘多年以来所诞生销售冠军的最高业绩。

　　从地产“小白”到豪宅“销冠”

　　1994年出生的黄淑宜，大学学的是金融专业。2017年毕业前曾到银行和证券公司实习，“当年是熊市，看不到盼头”。

　　家里有亲戚从事房地产行业，鼓动她试一下地产行业，于是应聘到合富辉煌的策划类职位。但面试官认为她没工作经验，建议从一线做起，“这样写出来的文案更接地气”。就这样，黄淑宜成为星河湾半岛的一名销售代表。

　　“星河湾的门槛非常高，过往都是一定要有很丰富的销售经验，公司的TOP销售才能分到星河湾”。黄淑宜自称当年是个地产小白，“不懂容积率、不懂建筑面积”。经过系统培训，恶补项目资料和地产知识，“每次遇到不懂就问领导”，跟着公司节奏走，吸取上司兼师傅的工作经验，慢慢总结出自己的营销方案。

　　黄淑宜认为，“像他们(客户)这么有钱，见过的人太多了，只有真诚用心地对待，才会有成交”。

　　刚做销售时，她也曾一个劲向客户说项目，最终常常词穷。后来每接待一个客户，都将客户的意见记下来并做总结，“我自认为非常勤奋，从不会放弃任何一个客户，执行力也比较强，加上自身外在形象和内在素养等因素”，入职第二年，黄淑宜就成为星河湾半岛的销售冠军。2020年对比2019年，业绩实现翻番。

　　看房三年不买，疫情间醒悟火速出手

　　2020年的疫情，改变很多人的心态和生活方式。

　　黄淑宜入职以来就跟进的一个客户，此前两三年一直没有下定主意，“没想到疫情期间突然想通了”，后来以孩子的名字买了一套286平方米的户型。

　　这位购房者大约40多岁，“他说‘天灾人祸那么多，人生苦短就要及时享受，不然人在天堂，钱在银行’”。黄淑宜称，这位客户在疫情期间感觉自己原来住的居所不够好，在3月份终于出手购买星河湾半岛。

　　“有时不买不代表没有需要”。黄淑宜说，她跟进的买家，有些要到两三年后才终于成交。

　　最贵一笔成交，同样发生在3月份。这位购房者50多岁，原本就是星河湾的业主，黄淑宜早在两年前就跟进了。该客户名下已有多套物业，“有购房需求，但是不确定要买哪里，香港、珠江新城等地的豪宅都看过了”。

　　这位客户从事互联网行业，黄淑宜时刻关注互联网方面的信息，有相关新闻都微信转他。每逢项目周边有新的规划，或者发现有于地产行业的利好，包括一些重要时事政治新闻，黄淑宜都默默发给他。

　　“他们都是相对高冷的，但只要他一天不删你微信，就表示他(她)还是想接收你的信息，有购房需要时还是会想到你”。最终，在疫情期间，这名客户一次性付款8000多万元买下一整层，分别为两套300多方的户型，“自己住一套，孩子住一套”。

　　“卖豪宅像卖刚需产品一样”

　　黄淑宜说，从5月份开始，成交就变得非常火爆，7月份是顶峰时期，“卖豪宅卖到像刚需一样，最高峰时我一天卖3套，成交金额1.48亿元”。

　　一名业主原本计划买星河湾半岛的二手房，只是进入销售中心上厕所。黄淑宜和他沟通时，他明确表示“不买新房，新房太贵了，只买二手房”。黄淑宜发动他，“反正都来了，看看也不会亏”。

　　没想到，这名客户对比后最终还是买了星河湾的一手豪宅，且后面还介绍了两位朋友一起买了星河湾半岛。

　　NO.3(并列)

　　不靠技巧靠颜值卖房？“90后”销售10点就睡觉

　　姓名：张枫

　　职位：合富辉煌(中国)广州公司销售代表

　　销售金额：8.68亿

　　销售套数：186套

　　主售楼盘：珠江花城

　　销售心得：用自己最好的专业性，让客户做出最满意的选择。

　　2019年的一天，张枫坐在天河区珠江花城营销中心前台，一名四五十岁的阿姨走进来打听“谁是张枫？”

　　张枫刚抬头，阿姨就直扑过来，“是你，我一眼就看到你，全场最帅就是你了！”

　　这一句调侃，后来让项目的同事都打趣他“不靠技巧卖房，而是靠颜值卖房”至今。

　　工程师想赚快钱做了销售

　　张枫是惠州人，出生于1994年的“小鲜肉”。2014年毕业后曾做过电商、猎头，也曾在二手地产中介行做过。

　　因为学的是机械制造类专业，2017年到合富辉煌时做的是工程类的岗位。但他觉得坐办公室学习太慢了，而“广州月薪高的岗位基本都与销售有关”。于是在2017年下半年转岗做销售。

　　没想到，转岗三年来，他的业绩都超高。“2018年、2019年，珠江花城的业绩都是公司最好的，所以我个人的业绩也都在公司前十”。在2020年，更创下了自己入行以来最高的辉煌佳绩。

　　在珠江花城，张枫被称为项目的“颜值担当”。

　　“这就是‘亲和力’。做一手销售还是需要形象在的”。张枫坦承，“客户要在认识两小时左右就通过你买房，起码你要看起来很老实，第一眼看顺眼了才会多聊几句”。

　　对比2019年，张枫在2020年销售业绩也是翻番。

　　“疫情确实影响比较大，现在出国不现实，中国人还是回有根的地方发展。年初疫情时，也有租客没房住，住别人的房子被赶出来”。张枫认为，2020年的楼市从5月份起就逐渐旺起来。

　　2020年5月，珠江花城搞一二手联动，“5月份卖了三四百套”，只花了大约一个月就把二期产品卖完了。6月份启动进入第三期的收筹阶段，到11月份牛奶厂拍地市场大旺时，“结果项目产品卖完了，简直供不应求”。

　　“一大家子一共买了5套房”

　　“一至四月份几乎一点盼头都没有，项目一个星期成交一两套都很好了”。但到8月份，“最旺的时候，项目一天可以卖五六十套”，到10月以后，复苏的态势就更加明显了。

　　在去年的8月份，张枫跟进三年的一名客户，终于出手买房，“一大家子一共买了5套房”。

　　这名客户从2018年刚开盘时，4.3万元/平方米阶段时就已在珠江花城看房。三年来，每年都会到珠江花城看房，但始终没有购买，“他们觉得买房是人生最大的消费，要慎重”。未料在疫情明朗后，他们集体出动，买了5套面积从60多平方米至100多平方米不等的房产。

　　10点就睡觉的“90后”销售

　　被诩为“靠颜值”卖房的张枫，已经开始“养生”。

　　遇到开盘等特殊阶段，他也曾经从早上6点多进入项目，直到下午4点才开始吃上第一口饭(饼干)；也曾因为加班在项目呆到很晚。但只要有可能，他都争取在八九点就回到家，饭后遛狗半小时，然后洗澡睡觉。

　　张枫表示十分佩服那些深夜还在和客户聊天的同行，他曾在晚上10点就将手机设为“免打扰”模式，10点至10点半前上床睡觉，第二天早上8点多起床，“我是比较奇葩的销售，只有睡眠充足了心情才会比较愉悦；(如果)没睡好，第二天会很不耐烦”。但这个小习惯有时让一些客户不爽，“找不到人”。

　　为了避免尴尬，他会在白天保持更高效率的工作状态，对客户的每个提问都在第一时间回复，提前化解客户的问题，并在遇到突发情况时都诚恳向客户道歉，获得客户的理解。

　　张枫表示，他每天基本保证睡足8小时，在上班时间里集中精神，高效率完成工作，很努力地去做到按时吃饭，“珍惜可以早睡的时光”。

　　NO.5

　　21岁女孩一年卖房超6亿，啃面包当午饭

　　姓名：郑思思

　　职位：领南星河荣誉销售(广州中地行房产代理有限公司)

　　2020年销售总额：6.36亿

　　销售套数：187套

　　主售楼盘：领南星河荣誉销售

　　销售心得：做客户的聆听者

　　“疫情来时，大家都很担心。往年过年都要值班，而这次到2月底才回到售楼部。就感觉自己一直在休息，休息了很久。”年初还怀着忐忑心情的郑思思，怎么也没想到，在短暂的清闲后她就迎来了持续的高强度工作状态，尤其进入到7月，整个人忙到飞起，有时连吃午饭的时间都没有，只能吃口面包喝口水。

　　当2020年结束时，作为广州南沙领南星河荣誉楼盘里的一名销售，这个年仅21岁的女孩，在一年里卖掉了187套房，是南都统计的广州一手住宅卖楼王TOP10榜单中，销售套数最高的一个人。同时实现了6.36亿的销售业绩，疫情之下，比去年还多卖了5个亿。

　　“老带新”促成大量交易

　　“做客户的聆听者”是郑思思为自己总结的销售心得。“现在卖房和以前不一样了”郑思思2016年从学校毕业后来到中地行实行，从业年头并不久，但她却深知，以产品为导向强行销售的时代已经过去了：“不能总是销售人员一直在讲，而是要看客户想买什么。”

　　她习惯了和客户多聊天，从对方的工作、兴趣，再聊到家庭、孩子，在这个过程中洞察购房者真正的需求。7月份，她接待了一位来自东莞的客户。这名客户其实已经在南沙转了一圈，在接触过程中，郑思思了解到他家中有小孩，需要学位房，因此在推销的过程中，重点介绍了项目的教育资源。 “我记得那是7月底的一天，这名客户终于决定下手了，当天晚上他还带了几个朋友过来，一群人最后一口气刷了三套房，总价1000多万。”

　　交易达成，信任关系也建立起来。彼此成了朋友，老客户更是源源不断地介绍新客户过来。“就是这位东莞的买家，前前后后介绍了好多人过来，有孩子学校群里的家长，还有他自己的同学朋友，总共促成了近20套的成交。”

　　南沙板块爆发，东莞、深圳客涌来

　　据郑思思介绍，此前她销售的楼盘都在广州东部，2020年是第一次接触南沙的项目。“4月2号领南星河荣誉开盘，当时疫情的影响还没有完全过去。”

　　但正是这场突如其来的疫情，加上“人才引进”等政策的利好，反而催动了板块销售的热潮。“线下售楼部还没开时，就有河南、合肥的客户在线上看房了。”很多买家表示，由于担心疫情后，美国激进的货币政策可能带来一系列连锁反应，而国内的股市和基金投资又有风险，房产反而成了较好的避风港。同时东莞和深圳不少买家，在当地受限购影响，已没有购房资格，只能跑去周边寻找机会。

　　从开盘到现在，领南星河荣誉的均价每平差不多涨了1万元，目前在3.5万至4万元间。“东莞虎门的房价也要3万多了，其他区域也有五5、6万的，深圳就更不用说了。”对于莞深客户而言，南沙不仅是价值洼地，同时享受了自贸区的利好。

　　“今年南沙的火爆，和以往的火所不同的是，它是持续的火。”特别是进入7月份后，郑思思基本上都是从早上9点开始一直忙到晚上。“有一次一天卖了6、7套房，中午根本没时间吃饭，就吃了几口面包。”

　　年初的被迫休假，和年中开始的忙碌，前所未有的如坐过山车般的经历，这个在房产销售领域才做了3年多的姑娘一下子成长起来了。她相信，只要保持平常心和积极应对的态度，就没有过不去的坎，做不成的事。

　　NO.6

　　家长以子女名义购房，众多18岁孩子买千万豪宅

　　姓名：黎广财

　　职位：广州越秀兴业地产代理有限公司资深销售

　　2020年销售总额：6.2亿

　　销售套数：62套

　　主售楼盘：越秀天悦江湾

　　销售心得：努力只能合格，拼命才能优秀

　　18岁买千万豪宅，在今天的楼市里已非罕事。

　　2020年，通过黎广财成交的62套千万豪宅中，就有三套的业主年龄才18岁，都是父母以子女名义买的房。

　　最火的时候一天成交超亿

　　1983年出生的黎广财，是一个三岁孩子的奶爸。曾从事十多年金融销售，玩过股票、贵金属等。

　　“2013年市场出现很多非法集资，不良资产，觉得‘水太深’”，遂于2015年初转到房地产行业。这些跨界经历，让他对市场看得更通透。作为土生土长的顺德人，也在广佛两地都有置业，“买进卖出的，大约也有过七八套”。

　　做金融出身，他对市场的走向和观点很容易得到客户认同，加入兴业地产以来，每年销售业绩都在公司前十之列。

　　据介绍，项目的买家除了专业市场的老板，也有特别多的海归精英，还有医生、律师、教授、老师，及从事奢侈品行业的人员，年龄多在35岁至40岁之间。

　　在黎广财看来，2020年市场成交最火的时机，是在6月7月8月及11月和12月。他曾在此阶段一天成交四五套房，“从早上到夜里，一天成交六七千万元，最厉害的一天成交1亿多元”。

　　至少三个业主年龄18岁

　　黎广财说，在2020年，特别多的人本身非刚需，也火速把现金换成房子，整个豪宅市场十分火热。不少专业市场老板或珠宝批发商，等孩子年龄一满18岁，就立马给孩子买房。仅在2020年通过他成交的18岁的业主，就有三个。

　　同时，疫情期间最火的电商行业巨头，一些员工分到股份后，也赶到天悦江湾置业。

　　当然，也有一些业主卖掉在滨江东或珠江新城的豪宅，换到越秀天悦江湾。在他成交的一名50多岁的客户中，就卖掉位于珠江新城西区的一套300多平方米房子，手持三四千万元，以其中一笔钱买在了越秀天悦江湾，“他说想要一个安静的居住环境”。

　　“中产”相约买楼上楼下豪宅

　　前来置家的买家中，除了亲戚间相约住一起，当中也有的是朋友结伴而居。

　　2020年9月下旬的一天，黎广财接待了两个结伴而来的家庭。这一次看房后，这两个家庭后面又各自分头再来看过房。于国庆前一天，他们终于想把买房一事敲定，两户人家就买在同一栋楼的楼上和楼下。

　　但国庆中秋相逢，这一天非常堵车，黎广财和客户约定晚上9点在中山一路附近的一个路边摊签约。他和经理、项目总经理三人，带上POS机、合同等一起前往，待到把合同签完，刚好迎来国庆零时。

　　NO.7

　　不挑客，跟客户交流不要有攻击性

　　姓名：陈丹

　　职位：中原地产客户经理

　　2020年销售总额：5.67亿元

　　销售套数：116套

　　主售楼盘：兰亭盛荟

　　销售心得：用爱心来做事，用感恩的心来做人。

　　“我在这个项目做了近三年，业绩一直比较平稳，都在3亿左右。今年收尾，有十几套是在我这边成交，整体突破了5亿。”谈及业绩，陈丹表现的很淡定，她说，“可能我不挑客，而且我维护的旧客户群体比较多，很多都是他们介绍过来的。”

　　做房地产七八年，陈丹对楼市的“轮回”很有体会。“客户的心理就是买涨不买跌。10月份以来，这个市场是只要有房就有人买。2016年也出现过这种市场”。她对2021年的楼市还是比较乐观，“明年还是会涨，尤其黄埔区。但是明年涨完之后的市场，就不好说了。”

　　作为一个老销售，陈丹也在尝试新鲜的营销手法。4月初开售楼处的时候，市场比较低迷。当时陈丹和她的团队做了线上售楼部、直播，通过各种方式让客户了解楼盘，了解产品和价格。“但是真正线上成交的很少，也就两三套。真正的成交，还是要到现场后，再做抉择。”

　　然而，不论市场如何，勤奋+技巧是一个成功销售必备的。性格温和，是陈丹的必杀技。她说，“我不会有攻击性，跟客户聊天，就像朋友的感觉。客户把问题提出来，我帮他解决”。

　　在她看来，其实没有什么麻烦的客户。成交麻烦，就是谈的次数比较多而已，这并不是个事儿。“真正麻烦的是，客户没有给你说事情，比如放款之前做了很多消费贷，导致一拖再拖。你必须想尽办法帮他解决”。

　　NO.8

　　疫情后购房者对居住环境和生活品质有更高要求

　　姓名：谢伦勇

　　职位：广州越秀兴业地产代理有限公司销售经理助理

　　2020年销售总额：近5.3亿

　　销售套数：106 套

　　主售楼盘：越秀TOD·星樾

　　销售心得：吃得苦中苦方为人上人

　　最高记录一天卖掉6套房，最高单月销售业绩近亿！在疫情影响下的2020年，越秀TOD·星樾项目的销售经理助理谢伦勇，全年实现了近5.3亿元的业绩总额，一举摘下“2020年越秀TOD·星樾年度销售冠军”及“2020年度越秀TOD销售冠军”称号。

　　“不玩套路，把业主当朋友。”越是朴实的销售技巧，往往越能打动人心。正是凭借这种真诚的工作态度，谢伦勇连续多年登上多个项目的销售冠军宝座。

　　了解购房者需求变化，疫情后他这样卖房

　　“年初疫情严重，市场冷清，到了4、5月份市场慢慢回暖，5月后基本步入正轨。”回顾过去这一年，谢伦勇认为，“疫情”确实对市场以及消费者的购买心理造成了一定的影响。“疫情之后，购房者对住宅的居住环境和生活品质，都提出了更高的要求。”

　　谢伦勇接待的客户中，有一位在来越秀TOD·星樾项目之前，已经在别的楼盘进行了认筹。在交流过程中，谢伦勇了解到这位客人是改善型买家，疫情之后对小区周边环境和居住舒适度格外看重。于是他重点介绍了项目的山景小洋房，“通过我对产品的分析，尤其是一些细节的介绍，在对比之下，客户更认可我们的产品，最终成为了我们的业主。”

　　卖一手房，一定要有过硬的专业本领。谢伦勇就非常清楚自己所售项目的特点和定位。“我们的小洋房是市场上的稀缺产品，所以要把这种稀缺性带来的价值输出给客户。”另外，他也通过判断客户的性质有针对性地推销。去年的5月5号，小长假的最后一天，谢伦勇一口气卖掉6套房子，其中有两套的买家都是当天来看房的新客。“这两个客人都是改善型买家，之前肯定都买过房，有经验，目的性更强，针对需求去介绍适合的产品就比较容易打动他们。但如果是小年轻第一次买房，基本不可能当天看就当天买。”

　　刚想放松，同事又干到凌晨两点

　　年初受疫情影响，线下售楼部关闭。“相当于3个月没有业绩，而接下来的9个月时间则要完成一年的销售任务。”从5月份开始，市场回暖。获客，拓客和接客量都必须在这个月有所增长。

　　谢伦勇在客户维系上下的功夫，此时显现出效果：老客户纷纷带来新客源。谢伦勇总结的经验是：老业主介绍一个客人，比自己接待7、8个都要实在。“对于每一位客户，在买房过程中，我都以诚相待，用心服务；在买房之后，仍要做好服务，只要是他需要的信息，不论多晚，我都会第一时间回复。节假日项目有活动时，我也会第一时间通知业主，把对方当成朋友。”

　　通过老业主的带客以及自身的努力 ，5月份，谢伦勇的销售业绩接近一个亿。有了这样的成绩，在接下来的6月份，他本来想放松一下。没想到，一个同事谈客谈到凌晨两点的事例在工作群里传开了。“这件事对我触动特别大，受她影响， 我把放松的心态又收回去了。”

　　就这样，9个月的时间里，谢伦勇卖掉了100多套房子，总价近5.3亿。说起这个成绩，谢伦勇认为首先要感谢业主，其次就是鼓励自己未来还有成长空间，因为奋斗之路，永无止境。

　　NO.9

　　一天卖6套成交4500万！24岁小伙这样卖别墅

　　姓名：马兴

　　职位：广州中地行房产代理有限公司销售经理

　　2020年销售总额：5.2亿元

　　销售套数：81套

　　主售楼盘：康大龙祥汇、天颐华府

　　销售心得：永远不要低估自己的能力

　　“今年确实出乎意料，5.2亿，这是我业绩完成最好的一年！”谈到激动处，马兴忍不住笑起来。这个年仅24岁的小伙子，在不平凡的2020年，不仅收获了财富，还成功晋升，事业有了新起色。

　　“三四月开始上班的时候，我以为，今年赚不到钱了！谁也没想到，人才政策、新基建、利率，各种利好因素下，市场竟然迅速回暖”。回顾这一年，马兴感受很深。他发现，疫情之后，很多客户的心态发生很大转变。

　　“环境好、密度低、室内空间大，距离上班三四十分钟的产品，越来越受欢迎。尤其四十、五十岁左右，不用需要考虑学位，开始关注居住环境和生活模式的改变。”

　　24岁小伙的专业和耐心

　　天颐华府总价2500万-3000万，康大龙祥汇总价900-1100万。动辄几千万的豪宅、别墅，一年销售81套，平均每个月销售6-7套，这样的销售业绩在豪宅界简直传奇。

　　24岁，翩翩少年，面对的客户可能很多是跟父母差不多的年纪，如何去跟他们交流？如何取得他们的信任？

　　“专业！”马兴说，销售要对整个市场有所了解，毕竟千万级别的房子，客户的阅历是很丰富的，除了房子，还有股票、基金、奢侈品等都要去交流。针对客户的特点，去制定自己的销售口径。“你必须让自己专业起来”。

　　其次就是耐心，“态度比较亲切，缓慢的去交流，让叔叔阿姨听清楚自己要表达的意思。也可以理解成，你要把自己销售出去，取得客户对自己的信任。”

　　再有，亲和力也是马兴的一个诀窍。我这个人比较爱笑，笑也能缓解客户焦急的心态，大家交流起来会容易很多。

　　一天卖6套成交4500万

　　卖房子，市场占重要因素。当然，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的销售。

　　有的客户白天上班，只有六七点下班时间才有时间看房。记得有个客户，连续几天从下班聊到凌晨两三点，聊到马兴都感觉“奔溃”。

　　“换房的话，不想换回同等产品，都是往上够一够。越到别墅，客户心里产生的压力就会越大。当时有个客户差了四五百万的总价，我们一直反复确认和聊天。我要通过自己的专业，告诉他，一步到位是非常重要的，让他相信你的建议。”

　　在马兴看来，卖豪宅，卖别墅，心急吃不了热豆腐，就是慢慢磨练心智的过程。“只要着急，你就输了”。正是凭着这种勤奋、执着的精神，马兴在2020年实现5.2亿的历史成绩。

　　“成绩最好是在9月份，一个月成交1.5亿。最多的一天差不多成交4500万，销售了6套。”说起来，马兴满满的骄傲，“那天销售中心人山人海，一直忙到没有吃饭。”

　　记者看到，在马兴身上，有着95后独有的探索。他尝试过直播，“外地客、出差客是不能放弃的”。尽管直播无法带来成交，毕竟几千万的大宗交易，最终还是要落地现场。但他一直在坚持；有这95后独有的专业。他喜欢穿西装，喜欢花钱。“我就是敢去想去做，更有动力去挣更多钱。”

　　NO。10

　　“效率王”！潮汕小伙在广州4个月卖房超5亿

　　姓名：陈子杰

　　职位：广州越秀兴业地产代理有限公司销售经理助理

　　2020年销售总额：5.1亿

　　销售套数：72.5

　　主售楼盘：越秀和樾府

　　销售心得：精诚所至金石为开

　　去年8月份才进场，而到了年底，个人销售业绩就达到了5.1亿。“疫情之后，买家的消费心理和选房渠道都有所变化，主动应变才能立于不败之地。” 广州越秀兴业地产代理有限公司销售经理助理陈子杰，这个地地道道的潮汕小伙，既能在线上直播看房当“网红”，又能在线下细心服务，4个月的时间里，他就卖掉70多套房子，成为越秀和樾府项目的销售冠军。

　　上半年：直播卖房，学习如何当“网红”

　　“面对变化，我们要做的就是去适应它。”

　　2020年一开年，受疫情影响，线下售楼部不得不暂时关闭。“我们以前的销售模式，都是与客人面对面沟通，这种方式，效果肯定是更好的。”陈子杰说，通过与买家的直面交流，可以从对方的语气以及肢体表达，更好地揣摩和洞察对方的想法和需求。“但是疫情下，只能启动线上办公，当我们尝试直播卖房后，就变成了我一个人在屏幕前说话。”

　　首度开启主播生涯，陈子杰表示，怕倒是不怕，就是语言表达的方式、沟通的技巧甚至是镜头感 ，都要去学习。比如，如何介绍项目的特点和亮点才能让客户更加有印象。“因为主播要长时间自己一个人在讲，所以事前的准备要充分，这不仅要求对所售项目要有充分的了解，同时讲解能力，总结和归纳能力也要有所提高。” 为此，他常常去看别的主播是如何带货的，边学习实践。

　　线上销售有其独有的优势。以前线下接待客人，基本上是一对一，每来一批新客，都要重头讲起。而线上直播，不仅可以一对多，还能在直播过后，筛选出一批优质客户。这些人在了解了项目的初步情况后，选择留下，说明他们的购买欲望更强，成交的可能性更大。

　　“目前，线下销售已经完全恢复，但线上营销仍然是有效的辅助手段，而且客户也习惯了先在线上了解情况，挑选出符合自己需求的楼盘再去实地看房。”

　　下半年：线下全力卖房

　　“疫情其实是一个冷静期，客户手上有钱，经历疫情之后，他们希望选到一个更值得买的房产。所以，拥有稀缺资源的房子一定会很好卖。”

　　陈子杰认为，越秀和樾府项目的地段优势就是它最大的卖点，也给了它升值的潜力。“有一个客户，意向登记时，参加了选房，但后面一直犹豫。没想到楼盘第二次开卖时，均价就涨了8%左右。”这名客户意识到不能再等了，必须马上出手，不仅自己过来还带着兄弟姐妹一起，一下子买走了4套，都是165平方米的大户型，且全部是一次性付款，总金额达到3000多万元。

　　“2020年，楼市不缺热度。所以不要怕，面对变化，主动应变，同时勇于创新。当市场回暖时，销售自然就起来了。”回想过去这一年，陈子杰认为，2020年确实跟往年不一样，中间也出现了比较难熬的日子。不过他一直都相信一句话，那就是“精诚所至金石为开”，任何情况下，把自己力所能及的事情做好，总会等到春暖花开的那一天。