近年来，“全民创业”之风在中国各地刮起。在创业初期，很多创业者都尝试过“打有准备的仗”，希望通过周密科学的项目论证，准备一份“高级”的商业计划书(或项目计划书)，作为指导自己创业行动的“指导纲领”，同时又可用作合作伙伴招募的“集结号”及未来投资商的“投资分析报告”.

为此，在去年2月注册“吴言武玉说要创业”个人微信官方账号后，作者还发表了《设计商业模式，不得不考虑的几个指标！》、《“五化”误区，让你的项目计划书黯然失色！》、《商业模式没那么玄乎，五个问号搞定！》、《你的项目推介为何人家不爱听？因为“头大身小脚太细”！》、《你除了“画饼”，还会“做饼”不？告别项目推介中的“假大空”》、《创业路上，遇上这些矛盾，你怎么办？》等系列文章。关于商业计划(或项目计划)的编制，相信会给创业者很多启发和参考。

然而，在实践中，写作中仍然存在许多问题。究其原因，主要是一些矛盾与关系问题没有很好的平衡与把握，以致影响了整个商业计划书的质量.为此，笔者今天将再次谈一谈商业计划书的话题，谈谈商业计划书编制中必须协调的几组矛盾和关系。

在笔者看来，下列九大关系在编制商业计划书时，是必须统筹协调好的.

一是理论性与实操性的关系

作为商业计划书，国际国内行业背景、区域竞争环境分析、创业项目情况论证、市场“痛点”逻辑判断等都是不可避免的。这种分析可以让人们认识到你的思维，你的判断，跟随或参与你的事业。理论分析更多解决了“为什么”和“做什么”的问题.

然而，仅靠理论分析是远远不够的。创业者需要更加注重创业项目的实用性，在准备项目计划时，很多“很实际”的问题要围绕选定的“产品和服务”延伸，比如有哪些准备？如何组织团队？如何整合资源？工作流程，例如

何优化设计？如何营销推广？用户如何维护？模式如何创新？产品与服务如何升级换代等等。通俗地讲，实操分析更多解决的是“谁去做”、“怎么做”和“谁去卖”、“怎么卖”等问题。

二是突出重点与系统全面的关系

既然是一份“计划书”，人们自然应该追求其体系的“完整性”，诸如什么目标任务、痛点分析、业务内容、运营举措、团队架构、效益分析、实施步骤、配套措施等等，一应俱全。说句实在话，上述要点是组成一份商业计划书的基本架构，否则就不够完整，为此应该围绕这些要点来搭建商业计划书的基本体系。

但是在完善其系统的基础上，更需突出重点。笔者以为，创业者应该以“供给侧”的思维来抓重点，也就是如果你是一个投资者，最希望向投资对象了解哪些内容，那这些内容就应该成为撰写的“重点”。比如与“你是干什么的”问题相关的“业务内容”，与“产品有没有市场”问题相关的“痛点分析”，与“你们准备怎么干”问题相关的“运营举措”，与“谁来干这些事情”问题相关的“团队架构”，与“我投入进去能否学习”问题相关的“效益分析”，与“你们准备怎么启动项目”问题相关的“实施步骤”与“配套工作”等，都要具体交代清楚。对于一些众所周知或不大关心的诸如行业大势、产品与服务的细化流程、具体营销举措等，如非特定对象，则“粗线条”简述即可。

三是尽人事与配资源的关系

创业计划书免不了交代“谁去干”的问题，一般来说都会撰写有几个创始合伙人以及相互间的分工（纯投资人除外），至于一些技术、管理、营销等骨干，很多的计划书也就一句话“通过公开招聘”来解决。粗看起来这无可厚非，但无形当中也暴露了你创业“团队之单薄、视野之狭隘”的短板。

笔者以为，你更应该围绕你选定的“产品与服务”项目，好好梳理其前端、中端和下端各种资源，“资源”越丰富，你的项目越有吸引力，它能很好地凸显了你区别于人或“胜于人”的优势，比如开书店的可以说上端你通过什么途径能更便宜更快捷地拿到比别人更好的书籍与相关产品、更优地段更大人气更实惠的门店、更好团队更具品牌的托管经营等；中端你有什么独特高招拉到更多更稳定的客流，你有什么能力开发读书会、社群活动、文化策划等辅助项目健全产品服务链，你与哪些友商可以缔结异业联盟等；下端你可以绑定哪些合作伙伴如图书馆、机关、学校等拓展销路，你怎么谋划实现网点建设和加盟连锁，有什么资本已经关注并可以扶持你做大做强等等。

四是当前与未来的关系

大凡商业计划书，都要分析“未来预期”，并运用预期的“美好蓝图”坚定信心、招募合作伙伴并吸引投资，为此撰写时必须对未来有较为清晰的谋划。为此一般要求有诸如“一年启动、两年提升、三年完善、四年扩张、五年上市”等3-5年的发展规划，对事业发展、方向重点、企业规模、人才团队、产值利润、股改上市等进行分析，展示企业美好的未来前景。

但是，我们更要重视“当前事”的安排，比如怎么启动项目？怎么做好相关准备？怎么组建起始团队？怎么搭建生产服务体系？怎么开展产品服务营销？怎么做好用户服务？怎么健全完善工作流程？怎么处理各种可能的困难与问题？怎么统筹前期各类资源？等等。笔者以为，一份实实在在的当前（或前期）工作计划是事业成功的一半，你必须在事业计划书中明确呈现，以体现你计划书的“落地”和“靠谱”。

五是谋效益与防风险的关系

创业者一般都是奔着“盈利”来的，合作伙伴也好、投资商也罢，也都是想依托你的项目赚得钱来。为此任何商业计划书必须对项目进行效益分析，对近1-3年的投入和产出进行较为科学的论证和分析梳理，以展示出你的项目有较好的“盈利”预期（没有盈利的项目就别干了，除非纯粹做公益）。

但是不少商业计划书只分析了“美好未来”，对可能的风险却很少涉及甚至刻意回避，这对自己来说，容易错判以致走弯路，对合作伙伴来说容易误导并埋下最终“四分五裂”的祸根。笔者以为，无论对己对人，都要有实事求是的态度，对必须的投入（可能发生在过程中的追加）、可能的竞争挤压、技术壁垒、行业变局、政策利空、阅批监管、人才饥荒等都要有清醒的头脑，在计划书中可重点列述并阐述应对与化解之策，这样才能“不打无准备之仗”。必要的风险提示反而能给别人留下你“实实在在”的好印象。

六是共性与个性的关系

几乎所有的创业项目，都归属于某个行业，所以商业计划书也应该依照该行业的实际与发展规律进行分析梳理，诸如行业大势、市场竞争、痛点分析等，以体现其属于该行业的“共性”特征，展示出你的“切合实际”、“言之有物”、“言之有理”。

但是单有共性分析远远不够，在商品经济如此发达、市场竞争如此激烈的大背景下，你必须能说明你的产品与服务的“过人之处”，也即把你的项目的“个性特征”表达充分，诸如产品与服务的差异化定位、商业模式的独特化设计、技术与平台的高人一筹、运营团队的不可比拟、营销渠道或合作团队的无比强大等等，以真正建立“人无我有、人有我优、人优我特、人特我精”的牢固印象。

七是对内与对外的关系

商业计划书还需要做到“内外有别”，针对不同的对象，有些适合别人看，有些却不适合；有些当前不适合别人看，过些日子初步建立合作关系之后才适合；有些适合吃瓜群众，有些适合合作伙伴，有些适合创业团队。

一般给外人看的，总会相对“美化”一些，在项目论证、市场前景、掌控资源、运营团队等方面“极近完美流畅”，以提升项目形象、吸引合作伙伴、提振团队士气。它一般不涉及商业机密，财务分析和风险提示也会做适当的过滤与包装，甚至先行省略，待人家有疑问时再做口头分析解释。

而给自己看的，则必须全面清晰、清醒冷静，甚至对最坏的结果要有预判，对各种可能的风险要有应急预案，并尽可能详尽彻底。

八是繁与简的关系

笔者建议创业者们，对商业计划书一般要准备好两个版本，一个是简版，它要求10-15分钟就能把你的商业计划交代清楚，人家关心的问题基本能得到解答，对你的项目有个基本的了解。它适合有限时间的项目汇报、项目推介或路演等。

但还要准备一个详版，它对计划书中各方面的内容需要有较为详细的阐述或论证分析，它适合项目合伙人决策分析、项目投资评判、项目合作洽谈等不能马虎的细致性工作。

实际操作中，文案也罢、PPT也罢，你可以两个都带在身边，相机行事，因人因地因事制宜。

九是固定性与灵活性的关系

现实中，不少创业者往往一开始会委托策划人员撰写好一份比较完整的商业计划书，几经论证完善后就固定下来，奉为圭臬。但之后无论什么场合，都拿出这样同一份计划书（很多是策划人员走了，就不会修改完善了），常出现不少尴尬事甚至笑话。

而其实，除了上述的“内外有别”之外，商业计划书根据其不同用途，应该保持其“灵活性”，经常进行调整，比如在职工大会、项目推介、媒体宣传等不同场景下，因为对象不同目的不同，必然要有所区分。即便是项目推介，一般性介绍与招募员工、招募合伙人、吸引投资商、项目路演等不同的“推介”场景下，也要有所区分。所以笔者建议，你还应该把工作做得更细一些，区分成发展规划版、一般介绍版、项目推介版等不同版本。

一个创业者，如果对这“九大关系”有着清醒的认识，并在编制时能够切实把握好相关的尺度，相信一定能编制出一份真正科学、精准、务实的“高大上”的商业计划书来，并切实指导好你的创业实践，引领你在创业路上不断地走向成功。

（本文图片摄自宁波文创港诺丁山艺术中心）

（本公众号作者，先后在街道及教育、宣传、文化等区级部门领导岗位任职，近年来因工作关注并钻研文化产业发展及创业项目运营，实践中沉淀了一些较具实践性、较“落地”的思考，供交流分享！欢迎关注本公众号并予本人（ID：W285384893）指导）